Du merkst Umsatzeinbrüche auf Amazon? Wir zeigen Dir, wie du wieder voll durchstarten kannst
Ein Amazon Umsatzeinbruch kann jeden Verkäufer auf dem Online Marktplatz überraschen. Verkäufer erleben häufig einen Punkt, an dem ihre Umsatzzahlen stagnieren oder sogar zurückgehen. Ursachen für einen Amazon Umsatzrückgang können saisonale Trends, mangelnde Produktpräsentation oder verstärkter Wettbewerb sein.
Es kann aber auch passieren, dass sich der Wettbewerb besser aufgestellt hat, mit Werbung angreift oder komplett neue Wettbewerber hinzugekommen sind. Eine zielgerichtete Optimierung der Produkte mit korrekter Kategorisierung, präzisen Produktbeschreibungen und geschickter Nutzung relevanter Suchbegriffe ist entscheidend.
Einhergehend damit sollte ebenfalls das Verkäuferkonto optimiert werden. Dabei ist es beispielsweise wichtig, dass eine positive Verkäuferleistung stets eingehalten wird.
Die gezielte Amazon Optimierung bietet dabei eine Möglichkeit, das Risiko von Umsatzeinbrüchen zu minimieren, indem die Sichtbarkeit der Produkte erhöht wird. Hierbei sind elementare Aspekte der Optimierung zu beachten, damit Fehler vermieden werden.
Top 8 Fehlerquellen, die zu Umsatzeinbrüchen führen
#1: Falsche Kategorisierung der Produkte
Bei Amazon musst Du beim Hinzufügen von Produkten eine Kategorie auswählen, die zu deinem Produkt passt. Dabei wird zwischen der Haupt- und einer Unterkategorie unterschieden. Die richtige Kategorie zu finden, ist nicht immer leicht. Doch wenn sich die Zeit dafür genommen und die passende Kategorie ausgewählt wird, rankt das Produkt bereits zu relevanten Keywords, die der Kategorie von Amazon selbst zugeordnet wurden. Hierfür sollte jedoch vorausgesetzt sein, dass die hinterlegten Produktdaten vollständig und aktuell sind.
Verkaufst Du zum Beispiel Arbeitsschuhe für Herren, sieht der gesamte Pfad, in dem das Produkt eingeordnet wird, wie folgt aus:
Schuhe & Handtaschen > Schuhe > Damen > Arbeits & Berufsschuhe > Industrie & Handwerk > Gummistiefel
Je tiefer und spezifischer die Einordnung im Kategoriebaum ist, desto geringer ist dann auch die Konkurrenz.
#2: Produkte werden unzureichend, falsch beschrieben
Bei der Beschreibung des Produktes gibt es drei verschiedene Stellen, an denen der Text für den Suchalgorithmus von Amazon optimiert werden kann: der Titel, die Bulletpoints (Aufzählungspunkte) und die Produktbeschreibung. Dabei sollten die Inhalte das Produkt so gut es geht beschreiben, ohne zu verschönern oder Falschaussagen zu treffen.
Der Titel sollte den Styleguides von Amazon entsprechen und den wichtigsten Suchbegriff enthalten. In den Bulletpoints werden die wichtigsten Merkmale des Produktes beschrieben und weitere Suchbegriffe und Synonyme verwendet. Die Priorität der Optimierung liegt vor allem beim Titel und den Aufzählungspunkten.
Die Produktbeschreibung dient vorrangig dem potenziellen Käufer und ist ein wichtiger Bestandteil des Amazon Listings, befindet sich jedoch erst sehr weit unten auf der Produktdetailseite und ist somit als Letztes für den Nutzer sichtbar. Dennoch können auch hier nochmal Keywords eingebaut werden, die vom Algorithmus berücksichtigt werden.
Tipp: Du solltest Dir Gedanken darüber machen, welche Fragen der Käufer haben könnte und darauf bezogen deine Texte schreiben, Details angeben und direkt Antworten, auf vielleicht aufkommende Fragen, liefern.
Als erfahrene Amazon Agentur können wir dir mit weiteren Tipps & Tricks zur Seite stehen, damit du mit deinen Produkt auf Amazon einem Umsatzeinbruch entgegenwirken kannst. Kontaktiere uns hierfür einfach über das Anfrageformular und vereinbare einen Termin mit einem Experten, der dir zur Seite steht!
#3: Es werden keine Suchbegriffe verwendet
Beim Einpflegen oder der nachträglichen Optimierung der Produkte über das Seller Central können entweder im sichtbaren oder nicht-sichtbaren Bereich Suchbegriffe hinterlegt werden.
Der sichtbare Bereich bezeichnet die Verwendung von Keywords im Titel, in den Bulletpoints und in der Produktbeschreibung. Im Backend von Amazon besteht jedoch auch die Möglichkeit, nicht sichtbare, relevante Suchbegriffe einzubauen, für die das Produkt ebenfalls platziert werden soll. Dafür stehen Dir zusätzlich 249 Bytes (Zeichengröße) zur Verfügung, die Du unbedingt nutzen solltest.
#4: Verwenden von schlechten oder wenigen Produktbildern
Produktbilder sind sehr wichtig, um die Amazon Verkäufe zu steigern, da Bilder das Erste sind, was der Nutzer sieht. Dabei solltest Du ein Hauptbild sowie bis zu 9 weitere Bilder oder sogar Produktvideos hinzufügen.
Für das Hauptbild gilt, dass lediglich das Produkt (ohne Zubehör, Logo, etc.) auf einem reinen, weißen Hintergrund gezeigt wird. Weitere Bilder können das Produkt, zum Beispiel inkl. Zubehör, aus verschiedenen Perspektiven, mit Infografiken oder Lifestylebildern zeigen. Überlege Dir also, welche Blickwinkel für den Kunden am interessantesten sind.
Heutzutage werden besonders Infografiken immer wichtiger, da Kunden sich vermehrt auf die grafische Darstellung verlassen und weniger Texte, wie die Bullet Points oder die Produktbeschreibung, lesen möchten. Die wichtigsten USPs (Unique Selling Points) der Produkte sollten daher mit Schlagworten in Grafiken bildlich dargestellt werden. Ebenso wichtig ist es, die Produkte in der “natürlichen Umgebung” mithilfe von Lifestylebildern oder Videos zu präsentieren, damit Kunden eine bessere Vorstellung davon erhalten, wie das Produkt verwendet werden oder im eigenen Zuhause aussehen kann.
Produktbilder auf Amazon müssen mindestens 1.000 Pixel an der längsten Seite und mindestens 500 Pixel auf der kürzesten Seite haben. Sie dürfen eine Auflösung von 10.000 Pixeln an der längsten Seite jedoch nicht überschreiten.
Wichtig: Du darfst weder auf den Bildern, noch im gesamten Amazon Listing auf ein Markenzeichen von Amazon selbst verweisen. In der Praxis bedeutet das, dass Du weder das Prime- noch das Alexa-Zeichen verwenden darfst, wenn dein Produkt beispielsweise Alexa kompatibel ist.
#5: Keine Variantenbildung
Amazon stellt für Produkte, die in verschiedenen Varianten angeboten werden, eine Variantenbildung zur Verfügung. Dabei werden die Produkte so einander zugewiesen, dass sie in einer Parent-Child-Beziehung zueinander stehen. Der Parent ist dabei das allgemeine Produkt, die Childs sind die Varianten. Das Parent-Produkt ist in diesem Sinne kein tatsächliches Produkt, sondern nur virtuell, um die Childs zu Varianten zusammenzufassen.
Verkaufst Du zum Beispiel eine Jeanshose, die in verschiedenen Größen und Farben verfügbar ist, wird das Produkt nicht in allen Varianten einzeln gelistet, sondern unter einem Parent zusammengefasst. So wird es dem Käufer ermöglicht, auf einen Blick die Größen, sowie die verfügbaren Farben zu sehen, wodurch die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht wird.
#6: Produkte sind nicht auf Lager
Stell Dir vor, Du suchst etwas ganz Bestimmtes, weißt genau, was Du willst und möchtest dein Geld ausgeben. Du findest das, was Du brauchst und dann steht dort:
Ärgerlich, nicht wahr? Das ist nicht nur für den Käufer schlecht, sondern auch für die Platzierung deiner Produkte. Denn der Amazon-Algorithmus kann eiskalt sein: Wer nicht verkauft, der wird auch nicht mehr gut angezeigt. Ohne Lagerbestand kann es auch schnell passieren, dass diese Produkte zeitweise gar nicht mehr platziert sind. Der Grund, wieso Du nichts mehr verkaufst, spielt dabei keine Rolle. Doch ein leeres Lager ist etwas, was vermieden werden sollte.
Das ist vor allem dann besonders ärgerlich, wenn gute Positionen durch Werbekampagnen erzielt wurden, in die Du viel Zeit und Geld investiert hast, oder wenn dein Produkt das Bestseller- oder Amazons Tipp Badge erreicht hat.
Die Lagerbestandsplanung ist also sehr wichtig und Aspekte, wie die Lieferzeit, Produktionsdauer, saisonale Schwankungen, Versand ans Amazon Lager (FBA), müssen sorgfältig überwacht und gesteuert werden.
#7: Werbung & Werbeausgaben werden nicht optimiert
Werden neue Produkte zum Amazon Listing hinzugefügt, ist es besonders relevant, Werbung zu schalten. Denn ein neues Produkt muss sich erstmal beweisen, um organisch platziert zu werden. Das Schalten von Werbung hat viele Fehlerquellen, aber oftmals ist es notwendig, in Werbung zu investieren. Deshalb ist es wichtig, diese Fehlerquellen zu kennen und sie zu minimieren.
Amazon PPC Anzeigen helfen generell dabei, ein Produkt zu mehr Sichtbarkeit zu führen und schnell ein hohes Ranking zu erlangen. Denn gesponserte Anzeigen werden noch oberhalb der ersten organischen Platzierungen angezeigt und auch innerhalb der organischen Ergebnisse tauchen vermehrt Anzeigen auf, die von Kunden gar nicht immer als Werbung wahrgenommen werden. Bezahlte Anzeigen können also ganz schnell zu einer Top-Platzierung helfen. Dabei profitiert auch die Amazon SEO, beziehungsweise das organische Ranking von den PPC-Kampagnen.
Amazon stellt Verkäufern Werbeberichte zur Verfügung, über die eingesehen werden kann, welche Suchbegriffe von Nutzern eingegeben wurden und ob über diese Käufe getätigt wurden. Diese Berichte sollten genau unter die Lupe genommen werden, denn sie sind die Grundlage der Kampagnenoptimierung. Setze dabei nicht nur auf automatische Kampagnen (diese sind eher für den Einstieg geeignet), sondern richte deine Kampagnen gezielt nach Keywords aus.
Die Produkte, die beworben werden, sollten ebenfalls ständig überprüft werden. Wer zum Beispiel nicht die organische Platzierung der Produkte überprüft und ausschließlich Geld für gut platzierte Produkte ausgibt, schmeißt quasi Geld aus dem Fenster.
Wichtig: Behalte unbedingt den ACoS-Wert deiner Kampagnen im Blick. Denn dieser gibt das Verhältnis zwischen deinem Umsatz und den Werbeausgaben an. Liegst Du über 100 %, solltest Du unbedingt an der Rentabilität deiner Kampagnen arbeiten.
#8: Kundenservice wird vernachlässigt
Wer keine Kundenfreundlichkeit, keinen Service und generell keine Interaktion mit seinen Kunden zeigt, der wird nur selten hohe Umsätze erzielen. Dabei geht es bei dem Service nicht nur um die Reaktionszeit auf Käufernachrichten, sondern auch darum, Lieferungenpünktlich auszuliefern und Fragen der Käufer zu beantworten.
Bei jedem einzelnen Verkauf über Amazon verdient auch Amazon selbst mit, weshalb das Unternehmen an einer guten Serviceleistung der Verkäufer und Händler interessiert ist. Negative Händlerbewertungen fallen nämlich oft auf Amazon zurück, und der Verkäufer wird mit einem schlechten Ranking seiner Produkte bestraft.
Gut zu wissen: Die Buy-Box, über die Käufer Produkte direkt im Einkaufswagen ablegen können, wird nur den Händlern zugewiesen, die eine hohe Kundenzufriedenheit gewährleisten.
Amazon Umsatzeinbrüchen effektiv vorbeugen
Umsatzeinbrüche auf Amazon können verschiedene Ursachen haben. Daher ist es umso wichtiger, eine zielgerechte Optimierung auf Amazon zu beachten. Ebenso relevant sind überzeugende Produktbilder, ausreichende Lagerbestände, strategische Werbeoptimierungen und exzellenter Kundenservice, um Umsätze nach einem Einbruch wieder anzukurbeln. Wenn du die genannten Punkte im Hinterkopf behältst, kannst du die Wahrscheinlichkeit von Umsatzeinbrüchen auf Amazon verringern und sogar eine Umsatzsteigerung verzeichnen.
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