Umsatzeinbruch bei Amazon

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Deine Umsätze bei Amazon sind eingebrochen? Wir zeigen Dir, wie Du wieder voll durchstarten kannst.

Viele Verkäufer, die bei Amazon durchstarten möchten, erleben oft irgendwann den Zeitpunkt, an dem sie keinen Anstieg der Umsatzzahlen mehr feststellen oder sogar die Verkaufszahlen sinken. Das liegt daran, dass es sich dabei entweder um ein Trendprodukt handelt, was zum Beispiel nur zu einer bestimmten Jahreszeit verkauft wird, oder aber die Produkte einfach viel weniger sichtbar für potenzielle Käufer sind. Mit der Amazon Optimierung kannst Du dafür sorgen, dass das Risiko der Umsatzeinbrüche minimiert wird, indem Du die Sichtbarkeit Deiner Produkte erhöhst. Dabei gibt es einige Dinge, die Du bei der Optimierung beachten solltest, um Fehler zu vermeiden.

#1: Falsche Kategorisierung der Produkte

Bei Amazon musst du beim Hinzufügen von Produkten immer eine Kategorie auswählen, die zu Deinem Produkt passt. Dabei wird zwischen der Haupt- und einer Unterkategorie unterschieden. Die richtige Kategorie zu finden, ist nicht immer so leicht. Doch wenn man sich die Zeit dafür nimmt und die passende Kategorie auswählt, rankt das Produkt bereits zu relevanten Keywords, ohne dass selbst eine Optimierung durchgeführt werden muss (vorausgesetzt die hinterlegten Produktdaten sind vollständig).

Verkaufst Du zum Beispiel Gummistiefel für Damen, ist die erste Kategorie „Schuhe & Handtaschen“ und die Unterkategorie, die Du wählen kannst, ist „Damen Industrie & Handwerk Gummistiefel“. Der gesamte Pfad, in dem das Produkt eingeordnet wird, sieht dann so aus:

Schuhe & Handtaschen > Schuhe > Damen > Arbeits & Berufsschuhe > Industrie & Handwerk > Gummistiefel

Je tiefer und spezifischer die Einordnung im Kategoriebaum ist, desto geringer ist dann auch die Konkurrenz. 

#2: Produkte werden unzureichend, falsch oder unvollständig beschrieben

Bei der Beschreibung des Produktes gibt es drei verschiedene Stellen, an denen der Text für den Such-Algorithmus von Amazon optimiert werden muss: Der Titel, die Bulletpoints (Aufzählungspunkte) und die Produktbeschreibung. Dabei sollten die Inhalte das Produkt so gut es geht beschreiben, ohne zu verschönern oder Falschaussagen zu treffen.

Der Titel sollte den Style Guides von Amazon entsprechen und den wichtigsten Suchbegriff enthalten. In den Bulletpoints werden die wichtigsten Merkmale des Produktes beschrieben und weitere Suchbegriffe und Synonyme verwendet. Die Priorität der Optimierung liegt vor allem beim Titel und den Aufzählungspunkten.

Die Produktbeschreibung dient vorrangig dem potenziellen Käufer und ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil des Amazon Listings, befindet sich jedoch erst sehr weit unten und ist somit als letztes für den Nutzer sichtbar.

Tipp: Du solltest Dir Gedanken darüber machen, welche Fragen der Käufer haben könnte und darauf bezogen Deine Texte schreiben und Details angeben.

#3: Es werden keine Suchbegriffe verwendet

Beim Einpflegen oder der nachträglichen Optimierung der Produkte über das Seller Central können entweder im sichtbaren oder nicht-sichtbaren Bereich Suchbegriffe hinterlegt werden.

Der sichtbare Bereich bezeichnet die Verwendung von Keywords im Titel, in den Bulletpoints und in der Produktbeschreibung. Im Backend von Amazon besteht aber auch die Möglichkeit, nicht sichtbare, relevante Suchbegriffe einzubauen, für die das Produkt ebenfalls platziert werden soll. Dafür stehen Dir zusätzlich 249 Bytes (Zeichengröße) zur Verfügung, die Du unbedingt nutzen solltest.

#4: Verwenden von schlechten oder wenigen Produktbildern

Produktbilder sind sehr wichtig für potenzielle Käufer, da Bilder das Erste sind, was der Nutzer sieht. Dabei solltest Du ein Hauptbild sowie bis zu 8 weitere Bilder hinzufügen. 

Für das Hauptbild gilt, dass lediglich das Produkt (ohne Zubehör etc.) auf einem reinen, weißen Hintergrund gezeigt wird. Weitere Bilder können das Produkt inkl. Zubehör und aus weiteren Perspektiven zeigen. Überlege Dir also, welche Blickwinkel für den Kunden am interessantesten sind.

Die Bildgröße sollte bei mindestens 1280 Pixel liegen, die Größe der Datei spielt für Amazon keine Rolle. Achte dabei darauf, dass die Fotos nicht unscharf oder verschwommen sind. Mehr dazu erfährst du hier.

Wichtig: Du darfst weder auf den Bildern, noch im gesamten Amazon Listing auf Deine Marke (Logo) oder Website verweisen.

#5: Keine Variantenbildung

Amazon stellt für Produkte, die in verschiedenen Varianten zur Verfügung stehen, eine Variantenbildung zur Verfügung. 

Dabei werden die Produkte so einander zugewiesen, dass sie in einer Parent-Child-Beziehung zueinander stehen. Der Parent ist dabei das allgemeine Produkt, die Childs sind die Varianten.

Verkaufst Du zum Beispiel eine Jeanshose, die in verschiedenen Größen und Farben verfügbar ist, wird das Produkt nicht in allen Varianten einzeln gelistet, sondern unter einem Parent zusammengefasst. So wird dem Käufer ermöglicht, sich für die richtige Größe und Farbe zu entscheiden.

#6: Produkte sind nicht auf Lager

Stell Dir vor, Du suchst etwas ganz Bestimmtes, weißt genau was Du willst und möchtest dein Geld ausgeben. Du findest das, was du brauchst und dann steht dort:

Ärgerlich, nicht wahr? Das ist natürlich nicht nur für den Käufer schlecht, sondern auch für die Platzierung Deiner Produkte. Denn der Amazon-Algorithmus kann eiskalt sein: Wer nicht verkauft, der wird auch nicht mehr gut angezeigt. Der Grund, wieso Du nichts mehr verkaufst, spielt dabei keine Rolle. Doch ein leeres Lager ist etwas, was vermieden werden kann.

Das ist vor allem dann besonders ärgerlich, wenn gute Positionen durch Werbekampagnen erzielt wurden, in die Du viel Zeit und Geld investiert hast. 

Die Lagerbestandsplanung ist also sehr wichtig und Aspekte, wie die Lieferzeit, Produktionsdauer, saisonale Schwankungen, Versand ans Amazon Lager (FBA), müssen sorgfältig überwacht und gesteuert werden.

#7: Werbung & Werbeausgaben werden nicht optimiert

Vor allem beim Erstellen eines neuen Produktes ist es wichtig, Werbung zu schalten. Denn ein neues Produkt muss sich erstmal beweisen, um organisch platziert zu sein. Das Schalten von Werbung hat viele Fehlerquellen, aber oftmals ist es notwendig, in Werbung zu investieren. Deshalb ist es wichtig, diese Fehlerquellen zu kennen und zu minimieren.

Amazon PPC Anzeigen helfen generell dabei, ein Produkt zu mehr Sichtbarkeit zu führen. Dabei profitiert auch die Amazon SEO von den PPC-Kampagnen. Amazon stellt Verkäufern Werbeberichte zur Verfügung, über die eingesehen werden kann, welche Suchbegriffe Nutzer eingeben und anschließend einen Kauf tätigen. Diese Berichte sollten genau unter die Lupe genommen werden, denn sie sind die Grundlage der Kampagnenoptimierung. Setze dabei nicht nur auf automatische Kampagnen (diese sind eher für den Einstieg geeignet), sondern richte Deine Kampagnen gezielt nach Keywords aus.

Die Produkte, die beworben werden, sollten ebenfalls ständig überprüft werden. Wer zum Beispiel nicht die organische Platzierung der Produkte überprüft und unnötig Geld für gut platzierte Produkte ausgibt, schmeißt quasi Geld aus dem Fenster. Denn sichtbare Produkte benötigen oft keine bezahlten Anzeigen mehr.

Wichtig: Behalte unbedingt den ACoS-Wert Deiner Kampagnen im Blick. Denn dieser gibt das Verhältnis zwischen Deinem Umsatz und der Werbeausgaben an. Liegst Du über 100%, solltest Du unbedingt an der Rentabilität deiner Kampagnen arbeiten.

#8: Kundenservice wird vernachlässigt

Wer keine Kundenfreundlichkeit, keinen Service und generell keine Interaktion mit seinen Kunden zeigt, der wird nur selten hohen Umsatz erzielen. Dabei geht es bei dem Service nicht nur um die Reaktionszeit auf Käufernachrichten, sondern auch darum, Lieferungen pünktlich auszuliefern und Fragen der Käufer zu beantworten oder auf Bewertungen zu reagieren.

Bei jedem einzelnen Verkauf über Amazon verdient auch Amazon selbst mit, weshalb das Unternehmen an einer guten Serviceleistung der Verkäufer und Händler interessiert ist. Negative Händlerbewertungen fallen nämlich oft auf Amazon zurück, und der Verkäufer wird mit einem schlechten Ranking bestraft. 

Gut zu wissen: Die Buy-Box, über die Käufer Produkte direkt im Einkaufswagen ablegen können, wird nur den Händlern zugewiesen, die eine hohe Kundenzufriedenheit gewährleisten.

Wenn Du diese 8 Punkte optimierst, solltest Du Umsatzeinbrüche bei Amazon minimieren können. Wenn Du Fragen zu dem Thema Amazon Optimierung hast oder Unterstützung benötigst, melde Dich einfach bei uns. Wir freuen uns auf Deine Anfrage!